पीपीसी मुनाफा कैसे बढ़ाएं

पीपीसी मुनाफा कैसे बढ़ाएं

कभी मुहावरा सुना “टर्नओवर व्यर्थ है, लाभ पवित्रता है”?

यह वाक्यांश ई-कॉमर्स विज्ञापनदाताओं के लिए विशेष रूप से सच है, जो वास्तव में महत्वपूर्ण होने के बजाय राजस्व स्तर या रूपांतरण संख्या से अंधे हो सकते हैं: उनके पीपीसी खातों की वास्तविक लाभप्रदता।

कैलकुलेटर

इस तर्क का पालन करना समझ में आता है कि अधिक बिक्री से अधिक राजस्व प्राप्त होगा। लेकिन हमेशा ऐसा नहीं होता। इस गाइड में, मैं आपको दिखाऊंगा कि कैसे आप अपने ईकॉमर्स व्यवसाय के लिए पीपीसी लाभप्रदता को दोनों तरीकों से अधिकतम कर सकते हैं – पारंपरिक तरीके से, अपनी बोलियों को समायोजित करके, और गैर-पारंपरिक तरीके से, वास्तव में अपनी बिक्री घटाकर।

पीपीसी लाभप्रदता को अधिकतम करना: पारंपरिक तरीका

यदि आप अपने आरओआई से खुश नहीं हैं, तो सशुल्क विज्ञापन लाभप्रदता बढ़ाने का सबसे सहज तरीका अपनी बोलियों या अपने बोली समायोजनों के साथ होशियारी से काम लेना है। इस प्रकार, आप अधिक खर्च किए बिना अपने विज्ञापन डॉलर का प्रभाव बढ़ा रहे हैं।

लाभ बढ़ाने के लिए बोलियों को छोटा करना

अपने विज्ञापन व्यय को अधिकतम करने की एक कार्यनीति अपना लाभ बढ़ाने के लिए अपनी बोलियों में परिवर्तन करना है।

यदि आप वह मूल्य लेते हैं जिसके लिए आप एक उत्पाद बेचते हैं और सभी लागतों (उत्पाद लागत, व्यवस्थापक लागत, स्टाफ लागत, शिपिंग लागत, आदि) को घटा देते हैं, तो आपके पास प्रत्येक उत्पाद की बिक्री से उत्पन्न कच्चे मुनाफे के साथ रह जाता है।
हमारे अधिकांश ग्राहक इस कच्चे लाभ का 30-50% उत्पाद के विज्ञापन में मदद करने के लिए उपयोग करते हैं। इससे विज्ञापन लागत को अंतिम लाभप्रदता संबंध देते हुए बिक्री को पहले स्थान पर लाने के लिए उत्पन्न कुल कच्चे मुनाफे से दूर किया जा रहा है:

पीपीसी प्रॉफिट टेबल कैसे बढ़ाएं

यह विज्ञापनदाताओं को विज्ञापन की लागत से प्रत्येक बिक्री द्वारा उत्पन्न राजस्व को विभाजित करके विज्ञापन व्यय पर लक्षित रिटर्न (आरओएएस) की गणना करने की अनुमति देता है।

खोज या शॉपिंग अभियानों पर बोलियां सेट करते समय एक विज्ञापनदाता एक आदर्श अधिकतम CPC बोली खोजने के लिए एक लक्ष्य ROAS या रिवर्स-इंजीनियर CPCs की ओर लक्षित करने के लिए बोलियों को ऊपर या नीचे कर सकता है।

लाभ बढ़ाने के लिए बोली समायोजन संशोधित करें

ईकॉमर्स वेबसाइट के उपयोगकर्ता चंचल समूह हैं; कुछ दिन के अलग-अलग समय के दौरान अलग-अलग रूपांतरित हो सकते हैं, कुछ जनसांख्यिकी औसत रूपांतरण दर बढ़ा सकते हैं जबकि अन्य इसे नीचे खींच सकते हैं, और अक्सर उपयोगकर्ता बहुत अलग तरीके से कार्य करते हैं जो इस बात पर निर्भर करता है कि उनके हाथ में कौन सा उपकरण है।

बोली समायोजनों का उपयोग किए बिना, आपको अत्यधिक रूपांतरित होने वाले उपयोगकर्ताओं को खराब रूपांतरित होने वाले उपयोगकर्ताओं के साथ संयोजित करना होगा और उनके बीच अस्पष्ट औसत प्रदर्शन की दिशा में काम करना होगा, जो आदर्श से कम है।

हालांकि, विभाजन और बोली समायोजन का उपयोग करके, आप उच्च रूपांतरणकर्ताओं के लिए विज्ञापन स्थिति बढ़ा सकते हैं (उच्च रूपांतरित होने वाले ट्रैफ़िक स्तरों को बढ़ा सकते हैं) और निम्न रूपांतरणकर्ताओं के लिए बोली स्थिति घटा सकते हैं (व्यर्थ विज्ञापन व्यय को कम कर सकते हैं)। इसका समग्र परिणाम प्रति रूपांतरण समान स्तर की लाभप्रदता (समान आरओएएस राशि) के साथ अधिक रूपांतरण है:

बोलियों के चार्ट को समायोजित करके पीपीसी लाभ बढ़ाएं

पीपीसी लाभप्रदता को अधिकतम करना: “कम अधिक है” तरीका

कुछ मामलों में, हो सकता है कि आपकी बोलियां समायोजित करना आपके व्यवसाय के लिए पर्याप्त न हो। इन स्थितियों के लिए, आपको अपनी बिक्री कम करने पर विचार करना चाहिए। यह उल्टा लगता है, मुझे पता है, लेकिन मुझे सुनें। बनाने के द्वारा प्रत्येक बिक्री उल्लेखनीय रूप से अधिक लाभदायक है, तो आपको अपने समग्र लाभ और ROAS को बढ़ाने के लिए कम बिक्री की आवश्यकता है।

आप वास्तव में दो मुख्य तरीके हैं कमी बिक्री जबकि अभी भी समग्र लाभप्रदता बढ़ा रही है। उसे याद रखो टर्नओवर व्यर्थ है, लेकिन लाभ पवित्रता है!

मुनाफा बढ़ाने के लिए उत्पाद की कीमतें बढ़ाना

यह कुछ विज्ञापनदाताओं के लिए स्पष्ट और दूसरों के लिए खतरनाक रूप से जोखिम भरा लग सकता है, लेकिन वास्तव में उत्पाद की कीमतों में वृद्धि से उच्च लाभप्रदता हो सकती है यदि इसे सही तरीके से किया जाए।

हमारे एक ई-कॉमर्स ग्राहक अपने मुख्य उत्पाद की ऑनलाइन मांग को पूरा करने के बारे में शिकायत कर रहे थे, वे उत्पाद (लक्जरी कोट) के निर्माण में बहुत व्यस्त थे और लोकप्रियता के कारण कुछ रंगों और आकारों को बेचना बंद करना पड़ा। हमने कोट की कीमतों में 70% की वृद्धि की, और बिक्री की संख्या में केवल 43% की कमी आई, कुल मिलाकर उनकी निचली रेखा में भारी सुधार हुआ।

स्पष्ट रूप से, कीमतें बढ़ाने से प्रति बिक्री अधिक लाभप्रदता उत्पन्न होती है, लेकिन जब आप में अन्य लागतें शामिल होती हैं, तो वास्तव में केवल एक छोटी समग्र मूल्य वृद्धि के साथ लाभप्रदता तिगुनी हो सकती है:

उत्पाद की कीमतें बढ़ाना

कीमतें बढ़ने से बिक्री की कुल संख्या पर नकारात्मक प्रभाव पड़ता है, जो लाभ बनाम मूल्य संबंध देता है जैसा कि नीचे दिखाया गया है:

उत्पाद मूल्य बनाम लाभ संबंध चार्ट

मूल्य बहुत अधिक निर्धारित करने से कोई भी बिक्री नहीं होगी, बहुत कम और आप विज्ञापन और अन्य लागतों पर उत्पन्न वास्तविक राजस्व की तुलना में अधिक खर्च कर सकते हैं।

इस मामले में हम जो खोज रहे हैं वह जादुई है प्यारी जगह मूल्य लाभप्रदता बनाम रूपांतरण दर, यानी सीपीसी बनाम लाभ वक्र पर उच्चतम बिंदु।

इसलिए, कीमतें कम करना एक व्यक्तिगत उत्पाद को अनुकूलित करने का एक शानदार तरीका है और अब आप कई सीमित-सेवा उद्योगों जैसे कि उड़ानें, होटल और टैक्सी ऐप्स में गतिशील मूल्य निर्धारण देखते हैं।

मुनाफा बढ़ाने के लिए औसत ऑर्डर वैल्यू बढ़ाना

कुछ बड़े पैमाने पर निर्माताओं, बी2बी उत्पाद विक्रेताओं या थोक ड्रॉप-शिपर्स के लिए, जब Google या बिंग शॉपिंग प्लेटफॉर्म की बात आती है तो एक कैच-22 स्थिति होती है:

  • आप अपनी वेबसाइट पर खुले तौर पर उत्पाद बेच सकते हैं। यह खरीदारी अभियानों को सक्षम करता है, लेकिन आपके उत्पाद की कीमतें वेबसाइट पर दिखाई जानी चाहिए, और आपको आम जनता से कई छोटे ऑर्डर मिल सकते हैं।
  • आप केवल पंजीकृत या स्वीकृत वेबसाइट उपयोगकर्ताओं को ही उत्पाद बेच सकते हैं। यह शॉपिंग अभियानों को उपलब्ध होने से रोकता है (शॉपिंग अभियानों के अस्तित्व के लिए कीमतें सार्वजनिक होनी चाहिए), लेकिन आपके उत्पाद की कीमतें छिपी हुई हैं, और आप पूरे ऑर्डर के लिए न्यूनतम लागत निर्धारित कर सकते हैं।

हमारे मुवक्किल दोनों दुनिया के सर्वश्रेष्ठ चाहते थे। वे Google और बिंग शॉपिंग पर अधिकतम ट्रैफ़िक और प्रसार चाहते थे, लेकिन साथ ही, वे केवल एक या दो उत्पादों के ऑर्डर के साथ समय बर्बाद करने वालों को हतोत्साहित करना चाहते थे।

यहां, उत्पाद वितरण ओवरहेड्स बहुत समान हैं यदि कोई ग्राहक एक आइटम या 20 से अधिक आइटम चाहता है, इस प्रकार वास्तव में छोटे ऑर्डर को गैर-लाभकारी बना देता है।

इस समस्या का समाधान खोजशब्दों, विज्ञापन समूहों, और खरीदारी उत्पाद समूहों पर बोलियों को कम करके औसत ऑर्डर मूल्य (एओवी) को बढ़ाना था, यदि वे एक निश्चित स्तर के नीचे आते हैं:

औसत ऑर्डर मूल्य बनाम बोली समायोजन

बोली समायोजन तब लागू नहीं किए गए थे जब AOV अत्यधिक लाभदायक सीमा (इस मामले में £50) से अधिक था, और मूल्य के नीचे होने पर उन्हें ऋणात्मक रेखीय तरीके से लागू किया गया था।

विज्ञापनों को परिणामों के प्रथम पृष्ठ पर अधिक बार रखने और किसी भी उत्पाद बोली को पूरी तरह समाप्त न करने के लिए न्यूनतम बोली समायोजन -80% पर सेट किया गया था।

इसके परिणाम हमारे ग्राहक के लिए कई मायनों में प्रभावशाली थे:

  • प्रसव की औसत संख्या घटी, आंतरिक वितरण लागत कम हुई
  • प्रशासन कार्यों की गुणवत्ता और गति में सुधार के लिए कम प्रशासन कार्य की आवश्यकता थी
  • कुल वितरण समय कम था, जिससे सकारात्मक ग्राहक समीक्षाओं में वृद्धि हुई
  • औसत ऑर्डर मूल्य बढ़ा, विज्ञापन खर्च पर औसत रिटर्न बढ़ा
स्क्रिप्ट चार्ट के साथ औसत ऑर्डर मूल्य

कभी-कभी कम का मतलब ज्यादा होता है

जब आप अपने पीपीसी अभियानों की स्थापना और अनुकूलन कर रहे हों, तो अंतिम लक्ष्य की पहचान करना महत्वपूर्ण है। क्या आप यातायात और बिक्री का पीछा कर रहे हैं? या क्या आप इस बात पर गहराई से विचार कर रहे हैं कि वास्तव में किसी व्यवसाय के लिए क्या मायने रखता है, लाभप्रदता में सुधार कैसे किया जाए? ज्यादातर मामलों में, यह बाद वाला है जो आपके ईकॉमर्स व्यवसाय के लिए बेहतर है।

आदर्श सीपीसी राशि और बोली समायोजनों की गणना करने के सर्वोत्तम अभ्यासों के साथ-साथ, आप केवल उत्पाद की बिक्री कीमतों को बढ़ाकर या कम औसत ऑर्डर मूल्य के साथ कड़े ऑर्डर देकर आश्चर्यजनक रूप से लाभप्रदता बढ़ा सकते हैं।

लेखक के बारे में

हॉलम में इनसाइट्स के प्रमुख जोनाथन एलिन्स के पास 11 साल से अधिक का डिजिटल मार्केटिंग का अनुभव है। उनके नवाचारों को Google के EMEA प्रीमियर पार्टनर अवार्ड्स 2017 और 2018 के लिए PPC इनोवेशन का उपयोग करके AdWords स्क्रिप्ट्स और क्लाइंट डेटा ऑटोमेशन के लिए Google शॉपिंग के लिए चुना गया था, जो डिजिटल मार्केटर्स के लिए Google का सबसे बड़ा पुरस्कार है। अपने खाली समय में, जोनाथन को खेल के विकास, चरम खेल, असामान्य छुट्टी स्थलों, डिजिटल कलाकृति और जटिल शिल्प बियर में गहरी दिलचस्पी है।

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