बी2बी पेशेवरों के लिए पीपीसी गाइड

बी2बी पेशेवरों के लिए पीपीसी गाइड

त्वरित: ग्राउंड-पेनेट्रेटिंग रडार, हाइड्रोलिक टाई-रॉड सिलेंडर, और तृतीय-पक्ष पीपीसी सॉफ़्टवेयर प्लेटफ़ॉर्म में क्या समानता है? ज्यादा नहीं, वास्तव में—लेकिन ये तीनों बी2बी (बिजनेस-टू-बिजनेस) उत्पादों के उदाहरण हैं जिन्हें बी2बी कंपनियां पीपीसी विज्ञापन के माध्यम से बेच सकती हैं।

PPC एक ऐसी प्रणाली है जो B2B कंपनियों को तेजी से और कुशलता से लीड हासिल करने की क्षमता प्रदान करती है। आपका लक्षित बाजार मूल रूप से अपना हाथ उठा रहा है और कह रहा है कि यह आपके उत्पाद या सेवा में रूचि रखता है, और ऐसा Google या बिंग पर खोज कीवर्ड टाइप करके करता है। इसकी सुंदरता है, वे आपको ढूंढ रहे हैं – बजाय इसके कि आप एक ट्रेड-शो बूथ के आसपास एक बार में दस घंटे खड़े रहें और लोगों से पूछें कि उनकी सबसे बड़ी व्यावसायिक चुनौतियाँ क्या हैं और उम्मीद है कि उनकी ज़रूरतें आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली चीज़ों से मेल खाती हैं। यही पीपीसी को इनबाउंड मार्केटिंग का एक रूप बनाता है। यदि आप मुझसे पूछें, तो पीपीसी एक ट्रेड शो की तुलना में बहुत अधिक आकर्षक है, जो ऐसे लोगों के साथ काम कर रहे हैं जो स्वैग के थैलों के चारों ओर घूम रहे हैं और पिछली रात के रैगर की तरह महक रहे हैं, यह बहुत लंबा हो गया है। यह भी हो सकता है कहीं अधिक लागत प्रभावी.

इस मार्गदर्शिका में, हम B2B बाज़ार की विशेषताओं और वे PPC से कैसे संबंधित हैं, पर स्पर्श करेंगे, और फिर हम आपके अपने B2B भुगतान-खोज अभियानों में इसे कुचलने में मदद करने के लिए कुछ वास्तविक दुनिया PPC युक्तियों की समीक्षा करेंगे। मैं कुछ संदर्भ जोड़ने के तरीके के साथ ग्राउंड-पेनेट्रेटिंग रडार, हाइड्रोलिक सिलेंडर और सॉफ़्टवेयर के साथ अपने स्वयं के अनुभवों का उल्लेख करूँगा।

बी2बी पीपीसी गाइड

(पूर्ण प्रकटीकरण: निश्चित रूप से, मेरे द्वारा उपयोग किए जाने वाले कुछ उदाहरणों के अपवाद हैं क्योंकि पीपीसी सिर्फ एक विज्ञान नहीं है – यह एक कला है।)

पीपीसी के लिए याद रखने योग्य बी2बी बाजार की विशेषताएं

B2B पेशेवर पहले से ही जानते हैं कि उनके दर्शक B2C दर्शकों की तुलना में कम हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि वे बड़े पैमाने पर नहीं, बल्कि अन्य व्यवसायों को लक्षित कर रहे हैं। नतीजतन, आप देखेंगे B2C स्थान की तुलना में B2B में कीवर्ड खोज मात्रा कम है.

उदाहरण के लिए, एक वर्ष में “ग्राउंड-पेनेट्रेटिंग रडार” की तुलना में एक दिन में “जूतों” के लिए अधिक खोजें (शूट, शायद एक घंटे में) होती हैं। इसका मतलब यह है कि B2B में, आप समग्र आबादी के एक अद्वितीय उपसमुच्चय को लक्षित कर रहे हैं—यह बाजार विभाजन के भीतर बाजार विभाजन है, कई गुना अधिक।

b2b पीपीसी कीवर्ड

आपका B2B खरीदार किसी कंपनी के विभिन्न विभागों के कई लोगों में से एक हो सकता है। यह अंतिम उपयोगकर्ता, सीईओ, आईटी का कोई व्यक्ति या कोई कंपनी अकाउंटेंट हो सकता है—और आपको इसे ध्यान में रखते हुए अपने पीपीसी अभियान (कीवर्ड, विज्ञापन कॉपी, लैंडिंग पेज आदि) डिजाइन करने होंगे।

B2B खरीदार बहुत अधिक तुलनात्मक खरीदारी करते हैं भी, खासकर अगर हम महंगी खरीदारी, लंबी अवधि के अनुबंध और संभावित चल रहे संबंधों के बारे में बात कर रहे हैं। इस प्रकार, आपको अपने पीपीसी अभियानों में बहुत सारी खरीदार-उन्मुख जानकारी प्रदान करने की आवश्यकता होती है, जैसे कि केस स्टडी और श्वेत पत्र, बी2सी दुनिया में तत्काल लेनदेन चलाने वाले “हॉट डील” के विपरीत।

आखिरकार, बिक्री चक्र आमतौर पर B2B में लंबा होता है—वास्तव में, यह अक्सर तीन से छह महीने या उससे अधिक होता है। तो निवेश पर आपका पीपीसी रिटर्न अक्सर महीनों बाद आ जाएगा। बस अपने बॉस को बताएं पीपीसी भविष्य में एक निवेश है- क्योंकि यह है!

B2B व्यवसायों के लिए PPC टिप्स

इसके मूल में, एक B2B PPC अभियान B2C अभियान की तरह ही है। आपके पास B2C की तरह ही अभियान, विज्ञापन समूह, कीवर्ड आदि हैं—लेकिन आपको बाज़ार की विशेषताओं को ध्यान में रखना होगा।

1. अनुसंधान

पहले बताए गए उदाहरण- ग्राउंड-पेनेट्रेटिंग रडार और हाइड्रोलिक टाई-रॉड सिलिंडर- वास्तविक ग्राहक हैं जिनके साथ मैंने काम किया है। जब मुझे खाते मिले तो मेरी प्रतिक्रिया शायद आपके जैसी ही थी: क्या क्या?

उन प्रकार के ग्राहकों के लिए, और वास्तव में कोई भी बी2बी पीपीसी की स्थिति में, आपको शीर्ष बी2बी अभियान चलाने के लिए कुछ गंभीर शोध करना होगा। ऐसा क्यों है? क्योंकि भले ही आप अपने बाजार को समझ सकते हैं, इसे पीपीसी चैनल पर लागू करना एक अलग मामला है, जो नुकसान से भरा है।

इसका एक उदाहरण हाइड्रोलिक सिलेंडर व्यवसाय में मेरा ग्राहक है। अपने शोध के दौरान, मैंने सीखा कि वहाँ हैं टाई रॉड सिलेंडर और हैं वेल्डेड शरीर सिलेंडर। मेरा मुवक्किल केवल टाई-रॉड सिलेंडर बेचता है, लेकिन जब मैंने उसके द्वारा बनाए गए खाते में देखा (और कुछ महीनों से चल रहा था, हजारों डॉलर खर्च कर रहा था), तो मैंने देखा कि उसे वेल्डेड सिलेंडरों के लिए भी क्लिक मिल रहे थे।

अगर मैंने कुछ शोध करने की जहमत नहीं उठाई होती, तो मैं मान लेता कि “एक हाइड्रोलिक सिलेंडर एक हाइड्रोलिक सिलेंडर है” और इस फिजूलखर्ची को नहीं पकड़ता। परिणामस्वरूप, मैंने “वेल्डेड” को एक नकारात्मक कीवर्ड के रूप में जोड़ना सुनिश्चित किया और विज्ञापन कॉपी में “टाई-रॉड सिलेंडर” कहा, ताकि खरीदारों को वेल्डेड-बॉडी सिलेंडरों की तलाश करने, प्री-क्वालिफाइंग क्लिक और क्लाइंट को कुछ आटा बचाने से बचा जा सके। जिस तरह से साथ।

निष्कर्ष यह है: भले ही आप अपने बाजार को समझते हैं, सावधान रहें कि Google और बिंग नहीं समझते हैं, और वे आपको यथासंभव कई प्रकार के कीवर्ड से मिलान करने का प्रयास करेंगे। इसलिए अपनी खोज क्वेरी रिपोर्ट में सबसे ऊपर रहें।

Google विज्ञापन खोज शब्द रिपोर्ट परिवर्तन उदाहरण सर्फसाइडपीपीसी

अनुसंधान में कुछ समय लगता है, इसलिए यदि आप अपनी रणनीति की रूपरेखा तैयार करने के तरीके की तलाश कर रहे हैं, तो एक नए ग्राहक पर शोध करने के बारे में अधिक सुझावों के लिए मैंने पिछले साल लिखा एक लेख देखें।

2. कीवर्ड

अब जब आप बाजार को समझ गए हैं और आपके खरीदार कौन हैं (सही?), तो आप स्वयं कीवर्ड्स को संबोधित कर सकते हैं।

खोजशब्द अनुसंधान और मिलान प्रकार की रणनीतियाँ अनिवार्य रूप से B2B के लिए समान हैं क्योंकि वे B2C के लिए हैं। हालाँकि, एक चेतावनी है B2B में एक्रोनिम सर्च की प्रधानता. उदाहरण के लिए, “जीपीआर” का संक्षिप्त नाम, “ग्राउंड पेनेट्रेटिंग रडार” की खोज मात्रा का चार गुना हो जाता है। आपका उद्योग चाहे जो भी हो, पता करें कि ग्राहक किन शब्दों का उपयोग कर रहे हैं।

उस नोट पर, B2B में भाग और मॉडल संख्याएँ होती हैं जो अक्सर बिकती हैं और बहुत सारी खोजें प्राप्त करती हैं। टाई-रॉड उदाहरण पर वापस जाते हुए, व्यवसाय खोजकर्ता “TX-2500 सिलेंडर” जैसे एक मॉडल नंबर का उपयोग करेंगे, जो सटीक-खोज शब्दों पर बोली लगाते समय और विज्ञापनों को बनाते समय काम आता है।

अनुसंधान करते समय आप अपने B2B उत्पाद या सेवा के लिए विशिष्ट एप्लिकेशन भी जोड़ सकते हैं। “निर्माण के लिए जीपीआर” या “खेती हाइड्रोलिक टाई-रॉड्स” जैसे मूल्यवान लंबी-पूंछ वाले शब्दों को खोजने के लिए निर्माण उद्योग या खेती की तरह लक्षित बाजार को जोड़ें।

जब बिडिंग और CPC की बात आती है, तो वे B2C की तरह हर जगह हो सकते हैं। निस्संदेह, जब आप उच्च-डॉलर की वस्तुओं और सेवाओं के बारे में बात कर रहे हों तो “ढीली” बोली लगाने के लिए अधिक जगह है। दूसरे शब्दों में, B2B में आमतौर पर उच्च लाभ मार्जिन होता हैइसलिए पिछले महीने सीपीसी में डॉलर की बढ़ोतरी कोई बड़ी बात नहीं है।

क्योंकि हम B2B की बात कर रहे हैं, उस कंपनी के दृष्टिकोण से भी सोचें जो आपको ढूंढ रही है। उनके आंतरिक नामकरण में “विक्रेता” और “आपूर्तिकर्ता” जैसे शब्द शामिल हैं, इसलिए सुनिश्चित करें कि आप अपने खोजशब्द संयोजनों में “कंपनियों,” “प्रदाताओं,” और “उपकरणों” के साथ उनका पता लगाते हैं, उदाहरण के लिए, “पीपीसी सॉफ़्टवेयर विक्रेता” या ” जीपीआर आपूर्तिकर्ता।

B2C की तरह, B2B के लिए नकारात्मक कीवर्ड में आमतौर पर “समीक्षा,” “नौकरियां,” और “मुफ्त” जैसे शब्द शामिल होंगे।

3. अभियान और विज्ञापन समूह

B2B की शोध-भारी प्रकृति के कारण, अपने खोजशब्दों को उन अभियानों और विज्ञापन समूहों में रखना एक अच्छा विचार है जो खरीदारी फ़नल के विभिन्न चरणों को संबोधित करते हैं—और लैंडिंग पृष्ठों के साथ समान कार्यनीति का पालन करते हैं। फ़नल के शीर्ष पर आपके पास शोध है, उसके बाद विचार है, फिर फ़नल के निचले भाग में प्रतिबद्धता (खरीद) निर्णय है।

बी2बी खरीद फ़नल

अनुसंधान चरण के संदर्भ में प्रतिबद्ध चरण तक सोचें, और इसके आसपास अपने अभियान और विज्ञापन समूह बनाएं। तो आपके पास एक शोध अभियान/विज्ञापन समूह, विचार अभियान/विज्ञापन समूह और रूपांतरण अभियान/विज्ञापन समूह हो सकते हैं।

इसके लाभ अमूल्य हैं: आपको पता चल जाएगा कि आपका अभियान और/या “विक्रेता” वाले विज्ञापन समूह वे लोग हैं जो खरीदारी प्रक्रिया के शोध चरण में हैं. यह जानकर, आपकी विज्ञापन प्रति में आपके हाल के पुरस्कारों या श्वेत पत्र को टटोलना सबसे अच्छा हो सकता है। समय के साथ, आप खरीदारी फ़नल के विभिन्न चरणों में अपना ROI माप सकेंगे और उसके अनुसार अपने बजट की योजना बना सकेंगे.

4. विज्ञापन प्रति

बी2सी की तुलना में विज्ञापन कॉपी बी2बी बाजार में एक बड़ा अंतर प्रस्तुत करती है, हालांकि सर्वोत्तम प्रथाओं का अभी भी पालन किया जाना बाकी है। कई हितधारकों और खरीद के विभिन्न चरणों के कारण, जब आप अपनी विज्ञापन प्रति तैयार करते हैं, तो उचित कॉल-टू-एक्शन (सीटीए) और ऑफ़र के बारे में जागरूक रहें।

b2b-पीपीसी-ऐड-टू-कार्ट

उदाहरण के लिए, B2B PPC वर्ल्ड में, आप कभी-कभार, यदि कभी, CTA का उपयोग “अभी खरीदें” या “आज ही ऑर्डर करें”—अधिक संभावना है कि आप कहेंगे “अधिक जानकारी प्राप्त करें,” या “हमसे आज ही संपर्क करें,” या “हमारा निःशुल्क श्वेत पत्र डाउनलोड करें”। इसके पीछे का कारण यह है कि आप उन खरीदारों के साथ काम कर रहे हैं जिन्हें बहुत समय की आवश्यकता है (याद रखें कि बिक्री का लंबा चक्र), बस अनुसंधान कर रहे हैं, और “अभी खरीद” नहीं पाएंगे, भले ही वे अपने आंतरिक कारणों से चाहते हों प्रक्रियाओं और आपके उत्पाद या सेवा की संभावित भारी कीमत। इसके अलावा, वे अक्सर B2C दुनिया की तरह “कार्ट में जोड़ें” बटन पर क्लिक करने के बजाय, अक्सर आपकी कंपनी में किसी से बात करना चाहेंगे।

क्या इसके अपवाद हैं? आप शर्त लगाते हैं कि वहाँ हैं—यह केवल उत्पाद या सेवा पर निर्भर करता है।

यदि आप नहीं जानते कि आपका विशिष्ट खरीदार कौन है (क्या यह सीईओ है? लेखाकार? बाज़ारिया?) तो इन समूहों को लक्षित विज्ञापन लिखें और उनके प्रदर्शन को मापें। “लागत प्रभावी,” “उपयोग में आसान,” “एकीकृत करने में आसान,” “श्रेणी में सर्वश्रेष्ठ रैंक,” और इसी तरह के वाक्यांशों का उपयोग करके देखें कि आपके संभावित खरीदार के साथ क्या प्रतिध्वनित होता है।

अतिरिक्त विज्ञापन कॉपी युक्तियाँ:

  • विशेषता महत्वपूर्ण है – उदाहरण के लिए, आप केवल हाइड्रॉलिक सिलिंडर नहीं बेचते, आप हाइड्रॉलिक टाई-रॉड सिलिंडर बेचते हैं।
  • अपनी विज्ञापन प्रति का उपयोग करें ग्राहकों को प्रीक्वालिफाई करें. मूल्य बिंदुओं का उल्लेख करें ताकि आप उन लोगों से बच सकें जो सस्ते उपकरणों की तलाश में हैं। उदाहरण के लिए, “$500 प्रति माह से शुरू…” उन लोगों को जल्दी से अयोग्य घोषित कर देगा जो आपके उत्पाद या सेवा का खर्च नहीं उठा सकते।
  • खरीदार संभावित दीर्घकालिक संबंधों के लिए आपूर्तिकर्ताओं की तलाश कर रहे हैं। आपको सुनिश्चित करें कि आपकी प्रति खरीदार के दर्द बिंदुओं पर बोलती है एक स्पष्ट, सम्मोहक तरीके से। आप उनका दर्द महसूस करते हैं, आपके पास समाधान है, और आप उन्हें खरीदारी फ़नल के सभी चरणों में ले जा सकते हैं।
  • उपयोग सामाजिक प्रमाण – अपने साइटलिंक में अपने Google plus-one दिखाएं। यदि आपके पास वह सेट अप नहीं है, तो उस पर आरंभ करें।
  • उपयोग विश्वसनीयता उदाहरण जब भी आपके पास हों – “टॉप-रेटेड,” “पुरस्कार विजेता,” और “सर्वश्रेष्ठ-इन-क्लास वोट” जैसे वाक्यांश।
  • संभावनाएं दिखाएं कैसे आपकी कंपनी के साथ व्यापार करना आसान है. यदि आप इसकी पेशकश करते हैं तो जीएसए (सरकारी) मूल्य निर्धारण को कॉल करके अपने विज्ञापनों में ऐसा करें, यदि आप पीओ (खरीद आदेश) स्वीकार करते हैं, या यदि आप वित्तपोषण शर्तों की पेशकश करते हैं, तो यह तथ्य।
  • बनो जानकारी के लिए विश्वसनीय स्रोत – श्वेत पत्र, ई-पुस्तकें, केस स्टडी, डाउनलोड करने योग्य फॉर्म, फाइनेंसिंग कैलकुलेटर, और किसी अन्य चीज को साझा करने के लिए अपने साइटलिंक का उपयोग करें, जिसकी किसी को अनुसंधान चरण में आवश्यकता हो सकती है।

5. माप

लंबे बिक्री चक्र के साथ, यह अनिवार्य है कि आप अपनी साइट के विज़िटर को Google Analytics या किसी अन्य एनालिटिक्स सॉफ़्टवेयर पैकेज से बारीकी से ट्रैक करें।

उस तीन से छह महीने के बिक्री चक्र में, अधिक जानकारी प्राप्त करने के लिए आपकी संभावनाएँ बार-बार वापस आ सकती हैं – इसलिए उम्मीद है कि आप नियमित रूप से अपनी साइट पर अधिक जानकारी जोड़ रहे हैं। या, आप यह सुनिश्चित करने के लिए रीमार्केटिंग का प्रयास कर सकते हैं कि आप नियमित रूप से पीछा कर रहे हैं, गलती, मेरा मतलब है, लगातार आधार पर आपकी संभावनाओं के सामने हैं।

इसका वास्तव में मतलब यह है कि आज की क्लिक लागत वास्तव में 180 दिनों या उससे अधिक के लिए रूपांतरण नहीं हो सकती है—इसलिए लंबे समय तक प्रतीक्षा करें।

निष्कर्ष

अब तक आप महसूस कर चुके हैं कि B2B PPC दुनिया को एक लंबे दृष्टिकोण की आवश्यकता है, खासकर जब B2C PPC की व्हाम-बम दुनिया की तुलना की जाती है। हालाँकि, यह आपके B2B संगठन को नई संभावनाओं के सामने लाने का एक अत्यधिक प्रभावी तरीका है – और ट्रेड-शो ड्यूटी को हटाए बिना।

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