आजीवन मूल्य बनाम सीपीए

आजीवन मूल्य बनाम सीपीए

प्रदर्शन आधारित विज्ञापन जगत सीपीए पर केंद्रित है। उन लोगों के लिए जो परिवर्णी शब्द के बारे में नहीं जानते हैं, इसका अर्थ है मूल्य प्रति अधिग्रहण या लागत प्रति कार्य (दोनों संस्करणों का उपयोग किया जाता है)। एक अधिग्रहण या कार्रवाई कुछ भी हो सकती है जो एक वेबसाइट के मालिक चाहते हैं: एक पुष्टि की गई बिक्री या उत्पन्न लीड, या एक पंजीकृत उपयोगकर्ता या डाउनलोड किया गया एप्लिकेशन। भुगतान की गई खोज या किसी अन्य प्रकार के प्रदर्शन-आधारित मार्केटिंग के परिणाम के रूप में ट्रैक की जा सकने वाली कोई भी असतत कार्रवाई CPA है। कई विपणक अपने व्यापार के लिए सीपीए के लाभदायक मूल्य से ग्रस्त हैं। यह एक सार्थक उपक्रम है क्योंकि सशुल्क खोज में अपने मौद्रिक लक्ष्यों को जानना उन्हें हिट करने का सबसे आसान तरीका है। आइए संदर्भ के लिए एक सरल उदाहरण लेते हैं।

मान लें कि आप बेसबॉल टोपी ऑनलाइन बेच रहे हैं। उदाहरण की आसानी के लिए, हम कहेंगे कि प्रत्येक हैट $15.00 है। आप यह पता लगाकर अपना लक्ष्य CPA निर्धारित करते हैं कि आप एक हैट बेचने के लिए मार्केटिंग पर कितना खर्च कर सकते हैं। मान लें कि आपकी लागत का विश्लेषण ऐसा दिखाई देता है:

बिक्री के लिए $ 15

  • उत्पाद की लागत के लिए 30% ($4.50)
  • शिपिंग और इन्वेंट्री की लागत के लिए 15% ($2.25)
  • आपके ऑपरेशन के प्रशासनिक ओवरहेड के लिए 10% ($1.50)
आजीवन मूल्य बनाम मूल्य प्रति कार्य

यह लागत में कुल $8.25 है (हमने अभी तक बिक्री और विपणन लागत का उल्लेख नहीं किया है)। यदि आपको लाभदायक व्यवसाय करने के लिए $2/हैट बिक्री करने की आवश्यकता है, तो इसका मतलब है कि आप केवल $4.75 को CPA ($15 – $8.25 – $2.00 = $4.75) के रूप में वहन कर सकते हैं। एक लाभदायक व्यवसाय बनाने के लिए आपको $4.25 (औसतन) से कम खर्च करना होगा।

बेशक, हर व्यवसाय का एक अलग सीपीए होता है जो उसके मूल उत्पाद की कीमत और सीपीए के प्रकार के आधार पर होता है जिसके बारे में हम बात कर रहे हैं। एक उद्यम सॉफ्टवेयर कंपनी जो $250,000 सॉफ्टवेयर उत्पाद बेचती है वह $60 या $100 सीपीए (लागत प्रति लीड) वहन करने में सक्षम हो सकती है और गणित अभी भी काम करेगा। किसी भी तरह से, लागत संरचना यह निर्धारित करेगी कि आप अंत में कुछ बेचने के लिए क्या खर्च कर सकते हैं (एक लीड को बिक्री के रूप में माना जा सकता है, केवल एक योग्य कदम या दो दूर)।

कई भुगतान-खोज विपणक अपने अभियानों को लक्षित सीपीए के प्रबंधन पर केंद्रित हैं। यह बुद्धिमानी है – यह बहस का विषय है कि क्या आपको सभी बिक्री या मीडिया या कुछ और पर औसत सीपीए पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

उस ने कहा, कई व्यवसायों के ग्राहक दोहराए जाते हैं। ग्राहक के दीर्घकालिक मूल्य को अक्सर एलटीवी (आजीवन मूल्य) कहा जाता है। एलटीवी आपके व्यवसाय में एक महत्वपूर्ण विचार है क्योंकि यह नाटकीय रूप से बदल सकता है जो आप वास्तव में सीपीए आधार से वहन कर सकते हैं।

आइए बेसबॉल टोपी के उदाहरण का फिर से उपयोग करें। मान लें कि आपके 50% ग्राहक वास्तव में कुछ महीनों बाद दूसरी टोपी खरीदते हैं। मान लेते हैं कि दूसरी बार खरीदारी करने के लिए वे बस आपकी वेबसाइट का पता टाइप करते हैं (यानी, किसी अन्य विज्ञापन पर क्लिक न करें)। हमारे उदाहरण में, यदि आप उस ग्राहक को पहली बार प्राप्त करने के लिए $4.25 खर्च करते हैं और दूसरी बार उन्हें प्राप्त करने के लिए $0 खर्च करते हैं, तो उस ग्राहक की वास्तविक बिक्री और विपणन लागत वास्तव में $2.12 प्रति बिक्री है। लेकिन इसके बारे में सोचने का दूसरा तरीका यह है कि आपका सीपीए वास्तव में $4.25 नहीं है, यह $6.37 है। $6.37 क्यों? वैसे, आपके 50% ग्राहक एक ही विज्ञापन लागत पर दो बार खरीदारी करते हैं। इसलिए यदि आपके 50% ग्राहकों के लिए आपकी प्रति बिक्री लागत $4.25 है और अन्य 50% के लिए आपकी लागत प्रति बिक्री $2.12 है, तो आपकी वास्तविक लाभदायक प्रति बिक्री लागत इसका सम्मिश्रण है। आप भुगतान कर सकते हैं अधिक प्रत्येक सीपीए के लिए क्योंकि आप जानते हैं कि आपके आधे ग्राहक वापस आएंगे और फिर से खरीदारी करेंगे।

जबकि एलटीवी को ट्रैक करने का कोई एकमात्र आसान तरीका नहीं है – कुछ लोग इसे सेल्सफोर्स में करते हैं, कुछ ग्राहक खातों के साथ, आदि – यह शिकार करने और समझने के लिए एक महत्वपूर्ण मीट्रिक है। अमेज़ॅन ग्राहक के जीवन भर के मूल्य बनाम उनकी पहली बिक्री की लागत की कल्पना करें। जब वे अपने ग्राहकों की खरीदारी पर बहु-वर्षीय दृष्टिकोण अपनाते हैं, तो वे सैकड़ों डॉलर का सीपीए खर्च कर सकते हैं।

इसलिए मेरा सुझाव है कि आप अपने व्यवसाय में एलटीवी को समझने के लिए कुछ बुनियादी काम करें। और फिर अपने सशुल्क-खोज लक्ष्यों पर वापस जाएं और सुनिश्चित करें कि आपने उन्हें समायोजित कर लिया है। यह महसूस करने की सुंदरता कि आप अधिक सीपीए वहन कर सकते हैं, अधिक मात्रा में ड्राइव करने में सक्षम हो रहा है। पुरानी कहावत लागू होती है: आपके पास जितने चाहें उतने ग्राहक हो सकते हैं, यदि आप उनके लिए कुछ भी भुगतान करने को तैयार हैं।

नील रॉबर्टसन के सीईओ हैं ट्राडा.

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